说服顾客的最后三步
面对始终下不了决心的说服顾客.第一步，直接问顾客是顾客否意欲购买。这是后步为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。如果对方不准备买，说服他就会说：“我想先到处看看再说。顾客”不过，后步他可能暂时还移不开脚步，说服这表明他的顾客内心正在进行心理斗争。第二步，后步重述顾客的说服顾虑。首先向对方表示你明白他的顾客顾虑，然后以一种委婉的后步方式来重述他担心的东西。例如，说服“我觉得你的顾客担心是有理由的。”“你担心我们的后步价钱太高。”“你担心我们不能及时送货。”“你还是不大肯定这个小装置是否真的能解决你的问题。”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来；或者告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保证”，并给他看看发货安排。与其他完全无视顾客顾虑的销售员相比，知道这样做的销售员往往能促进更多的生意，因为他更聪明！
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